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チェンジ・ザ・ルール!チェンジ・ザ・ルール!
(2002/10/11)
エリヤフ・ゴールドラット

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★★★



はっきりとした記憶はないけど、10年近く前から日本のIT系ベンダーで流行り出した
キーワード、「ソリューション」、もしくは「ソリューションセールス」というもの。
これは実に便利で怪しく、人によって解釈が様々な、ほんとにとらえどころのない言葉だった。

今更感はあるけど、これを本書は架空のソフトウェアベンダー(ERP系)を題材に、
この不可解な「ソリューション」という言葉をみごとに表現していると感じた。

できる営業(企業)は経験的に会得している売り方ではあるが、古い販売方法から
脱却できない営業や、マネジメント、エンジニア、パートナーなどは理解に時間がかかり、
大なり小なり抵抗もある。(私の前職では非常に抵抗が大きく、変われない人も多かった)

そんな環境からどうやって共通のビジョンを得、ゴールを共有しながら変われるか、
その“Change”していく過程も描かれていて面白い。

ソフトウェア産業だけなく、ハードウェア産業やネットワーク産業に身をおく人のほうが、
本書のような“Change”を体得できた際のベネフィットは大きいと考える。
特に単なる機能競争や値引き競争から脱却し、競合との差別化を図りたい営業には
一読の価値あり。分かりやすいので即効性があってお勧め。

「変化を恐れるな!」
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