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法人営業「力」を鍛える法人営業「力」を鍛える
(2005/04/15)
今村 英明

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★★★★★

引き続き営業系の一冊をチョイス。

本書の特徴は法人営業(B2B)に特化していること、そして営業の個人スキルというより営業戦略、そしてさらに大上段に立ったマーケティング戦略にフォーカスしているという2点。

*著者は「経営戦略」の中に「マーケティング戦略」があり、更にその中に「営業戦略」があると位置づけ、切り離して考えるべきでないとしている。全く同感。

本書は私の仕事と懸案に直結した内容で、弊社はまさにB2Bに特化したソリューションを扱っていること、そして悩みは営業とマーケティングの戦略立案や組織活動としての効率化、この2つができていない現状を改善するということが今年の最大のミッションだからだ。

懸案というか目標を平たくいえば、従来の営業個人の一本釣りに頼るのではなく、リードをコンスタントに発掘し、素早く適切にクローズするまでを組織としてプロセス化して、安定した売上げを出せるようになることである。

そのためには、やはりマーケティング活動や適切な顧客セグメンテーション、チャンス・マップの作成、効率的に訪問を増やす方法など、本書に出てくるツールはかなり有効活用できそう。
詳しくは書けないが実践に落とせそうなロジックも2、3見つかったので、早速試してみたいと思う。


実際の業務に活用できる、いわゆる即効性のあるビジネス本は価値が高い。

法人向け営業の、特にマネージャークラスの方にオススメしたい1冊。
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