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営業はサイエンス 必ず成功するための72のセオリー営業はサイエンス 必ず成功するための72のセオリー
(2008/04/04)
前田 明

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★★★★

珍しく営業向けの一冊を取り上げてみる。

営業力は、ベースとなる基本セオリーやメソッド等の明文化しやすい部分と、アート系の能力、いわゆるセンスや人間力など、2つの要素から成り立っていると思っている。
本書はほどよく両方のスキルについてや使えるテクニックを明文化(サイエンス)している。


さて、書評の前に営業論的なことを書きたくなったので、ここから先はすごく長くなりそうなので興味がない人は気をつけて下さい(笑)

本書でも「はじめに」で触れていたように、営業力って感覚的なものと思われがちで、会社によっては「とりあえず営業でもやっとけ!」とか、「営業は根性だ!」などと意味不明なやる気や根性論で片付けられることが未だに多いと思う。

ところが営業職は、かなり奥が深くて、実は職人芸的なスキルを必要とする。

明文化しやすいと上述した営業のベーススキルでさえ、基本的なマナーから、コール件数を増やせだの顧客目線で考えろだのトップコールをしろだのセオリーは山ほどあって、しかも業界や業態によって特異性があり、例えばインダストリーごとにそれぞれ慣習があるし、法人営業とコンシューマー営業、物販とソリューションセールスなどでもやり方は全く違ってくる。そしてお客様はその業界に身をおくプロだから、そのプロ以上の知識(価値)が必要な場合もあるので、鍛えるべき要素は枚挙に暇がない。

もう一つ、後者のアート系に至ってはもういろんな定説や技法があるけど、極論するとpersonalityに依存すること大なので、自分に合ったスタイルを自分で経験の中から確立していくしかない。そのため数年は現場でもまれる必要がある。

これらのベーススキルが定着し、且つ自分のスタイルが確立してやっと一人前、プロフェッショナルと呼べるレベルと考えている。

*ほんとはもうひとつ、「人脈」という強力なスキル・資産が営業にとって欠かせない重要な要素だけど、長くなるので省略します。

また、顧客にとってその会社のインターフェースは営業であり、「営業のレベル=その会社のレベル」、と見られるのため、よほど優れた製品やユニークなサービスをもつ企業以外は、営業のレベルで競争優位やリピート率などの決定要因になることもある。だから新人に「とりあえず」一人で営業をさせたり、重要顧客をプロ未満の営業を担当させたり、というのはもっての外というのが私の考えだ。


生意気な言い方になるけど、このあたりの営業に対する考え方は外資系企業(特に米国)はよくわかっているなと感じることが多い。というのも、外資系ではよくある話だが、CEOの次に高給取りなのは、その会社のトップセールス(平社員)だった、というくらいセールスインセンティブが大きく設定されていることがある。それだけ営業を重要視している証である。また、外部からも優秀な営業を採用できるようにと、魅力的なパッケージが用意されていることも多い。(その分パフォーマンスが悪いとすぐにReplaceされますが・・・)


書評に話を戻そう。

私が本書で一番共感できた部分は、著者が最も強調している営業の本質の部分。

「成果(顧客の意思決定)」=「顧客が感じる価値」×「共感度合い」

という形で表せるが、特に「共感」の部分が顧客の意思決定にどれだけ重要か、ということを理解し、さらに「共感」から「ファン」になって頂くことへの進化と、そのためにどうすればよいかを考え抜くための、いい示唆を与えてくれる。

また、この公式は営業にとってもうひとつの重要な要素、「社内営業」にも通ずる。

「成果(相手が喜んで動いてくれる度合い)」=「相手にとっての価値の大きさ」×「共感度合い」

という形で置き換えることができるが、これも内容(価値の大きさ)がいくら正しくて相手が動かざるを得ないようなものでも、それだけでは上手くいかず、やはり「共感」して頂くことがいかに大切か、ということを再認識させてくれる。


このようなセオリーが72個もあるので、ベーススキルの開発においては本書のような営業本から得るものも多いと思うので、特に営業歴5年未満の方におすすめしたい。(ベテランでも必ず何個かは気づきがあると思う。)

、、、、今だからこんな風に悟ったようなことを書いてるけど、私は入社以来ごく最近までこのような営業本を1冊も読んでません(苦笑)   *業界の情報誌やテクニカルな教本はたくさん読んでましたが

というのも、20代の頃は俺が最強のセールスで俺のやり方がベストだ!人のマネなんかしてられっか!と天狗になってたおこちゃまだったので・・・(今思うと単にいいお客様に恵まれてたとか時流に乗ったソリューションを担いでいた、というラッキーな要素も多いw)

そんなわけで今ではずいぶん成長の機会を逸してしまったと反省しきりで、遅れを取り戻すべく謙虚に精進したいところ。

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